recent
أخبار ساخنة

روشتة من 10 نقاط.. كيف يمكن لوسيط التأمين كسب عملاء جدد؟

 

علاء الزهيري رئيس الاتحاد المصري للتأمين
علاء الزهيري رئيس الاتحاد المصري للتأمين


كتب- مصطفى عيد:


دور وسيط التأمين في المستقبل هو عنوان وموضوع النشرة الأسبوعية للاتحاد للتأمين، برئاسة علاء الزهيري، الصادرة اليوم الاثنين، وتلقى الدفتر نسخة منها.


وتتحدث النشرة عن لعب وسيط التأمين دوراً هاماً في صناعة التأمين على المستوى العالمي، حيث وصف D.E.W.Gibb في كتابه Lloyd's of London: A Study in Individualism وسيط التأمين بأنه "النقطة الثابتة في سوق متغير A Fixed Point in a Floating Market".


ومما لا شك فيه أن هذه العبارة مازالت في موضعها حتى الآن إلا أن هناك العديد من التحديات التي يستلزم أخذها في الاعتبار لمحافظة الوسطاء على هذه المكانة بعد الاختلاف الجذري في هيكل قنوات التوزيع لصناعة التأمين.


تطور صناعة التأمين وأثره على تطور دور وسطاء التأمين


أصبح من المعتاد أن تقوم شركات التأمين من خلال المنصات الرقمية بتثقيف العملاء والتفاعل معهم وحتى البيع مباشرة لهم. وبالرغم من أن المعاملات الرقمية مازالت لا تشكل سوى جزء صغير من إجمالي مبيعات شركات التأمين، فإن نمو هذه القناة يمثل تغييرًا هائلاً  للصناعة.


وبالتالي فإن السؤال الذي يطرح نفسه هل سيستمر الوسطاء في لعب دور مركزي، أم سيتغير دورهم؟


دواعي وملامح التغير في دور وسطاء التأمين:


فصناعة التأمين تتعرض لضغوط هائلة حيث يجبر التطور الرقمي شركات التأمين على تغيير أساليبها التقليدية في ممارسة نشاطها، وليس بالأمر الهين أن تغيير تلك العمليات الراسخة بالنسبة قديمة مثل التأمين.


ولكي تلحق وساطة التأمين بالتطور الذي طرأ على صناعة التأمين فإن ثمة شرطين:


- أن تتنبه شركات التأمين إلى توفير مزيج سلس يجمع بين نقاط الاتصال الرقمية والبشرية.


- يتعين على الوسطاء والوكلاء التركيز على تقديم قيمة مضافة.


التحديات الناشئة من التطور:


واجه دور وسطاء التأمين تحديًا حتى قبل الثورة الرقمية ولكن ليس بنفس المقدار، ويحاول الوسطاء حالياً التكيف مع المشهد الرقمي الجديد - ويزيد من حدة التحدي أن العملاء استنادًا إلى تجاربهم في صناعات مثل البيع بالتجزئة، يعتقدون  أن كل ما يتعلق بالتأمين يمكن التعامل معه بطريقة رقمية تمامًا. ويقع على عاتق الوسطاء مسؤولية تخفيف هذه التوقعات غير الواقعية في كثير من الأحيان.


وأجرت مؤسسة أرنست آند يونج EY استطلاعًا لـ 530 من وسطاء التأمين للتعرف على أفضل السبل لفهم الاتجاهات واستراتيجيات النمو والطرق التي تغيرت بها قواعد مشاركتهم في صناعة التأمين حيث تم سؤالهم عن أفضل الفروع  وحجم الدعم  والقيمة المضافة التي يتلقونها من شركة التأمين، بالإضافة إلى محفزات النمو المستقبلية وكيف يرون تطور دورهم كوسطاء  في غضون ثلاث إلى خمس سنوات.


وانتهى الاستبيان باستخلاص أربع نتائج:

 

1. أدى التهديد الذي يمثله نموذج الأعمال التجارية الرقمية و التعامل المباشر بين شركة التأمين و العميل إلى رغبة وسطاء التأمين في استخدام أدوات المبيعات الرقمية الحديثة.


2. توقع الوسطاء أن تتيح شركات التأمين  تجارب بسيطة للعملاء والوسطاء.


3. يعتقد الوسطاء أن التعاون الوثيق مع شركات التامين  هو الدافع وراء النمو المستقبلي.


4. يبحث وسيط المستقبل عن منتجات مبتكرة ومخصصة لتلبية متطلبات السوق والعملاء المتغيرة.


تحسين تجربة وسيط التأمين


لما كان تعزيز العلاقات الحالية مع العملاء من الضرورات الاستراتيجية لشركات التأمين في الوقت الراهن ومع اهتمام  العملاء بالتقنيات الرقمية وغيرها من التقنيات الناشئة، أصبح على شركات التأمين إعادة صياغة استراتيجيات التوزيع والتفاعلات والعلاقات مع العملاء.


ويبرز وسيط المستقبل كمستشار استباقي في ذلك العالم الرقمي الحديث والذي يتميز بالتركيز بشكل أكبر على استخدام الأدوات الرقمية والتحليلية في عملية البيع كما يتميز بتحقيق تعاون أكبر مع شركة التأمين لتقديم خدمة أفضل للعملاء.


في ضوء التحديات والتعقيدات السابقة كيف يمكن اكتساب وسطاء التأمين لعملاء جدد؟


1. ضرورة تحديث محتوى الموقع الإلكتروني:


على وسطاء التأمين التأكد من تطوير وتحديث المواقع الالكترونية بانتظام- حيث تفضل محركات البحث مواقع الويب التي تحتوي على محتوى محدث ويناسب التطور في احتياجات ومتطلبات العملاء.


2. دراسة المنافسين المميزين:


بالرغم من اختلاف نموذج العمل من وسيط إلى وسيط آخر  فليس هناك نموذجاً وحيداً يصلح للجميع No one size fits all.


إذا كان الوسيط متأكدًا من أن منافسيه يفعلون شيئًا بطريقة أفضل منه، يجب عليه إجراء بعض التغييرات على طريقة عمله بحيث يواكب المتطلبات السوقية، مما يمكن أن يؤدي أي تغيير في طريقة تسويقه، أو إعادة تصميم موقعه الإلكتروني إلى تحسين خدمته للعملاء.


3. ضرورة الاستفادة من قائمة العملاء الحالية:


لا شك أن ممارسة البيع التقاطعي Cross-selling والبيع الأعلى Up-Selling أحد الأساليب الناجحة على أساس حقيقة أن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين يتطلب من وسيط التأمين الاستعانة بالعملاء الذين سبق لهم التعامل معه وكانوا سعداء بأسلوبه وسياسته وخدماته وذلك حتى يتمكن من إنشاء مرجعية جيدة.


فبمجرد أن يقوم بالبيع لأولئك العملاء، يمكنهم مساعدته في البيع للآخرين من خلال تقديم شهادات إيجابية بحقه Word of mouth أو من خلال أخذ توصيات العملاء الحاليين.


4. المشاركة في المؤتمرات والأحداث:


مشاركة الوسيط خبراته من خلال مشاركة معرفته التأمينية والمشاركة المجتمعية، مما سيتيح له الفرصة لتنمية علاقاته، فضلاً عن سمعته المهنية في صناعة التأمين، وخلق طمأنة  لعملائه فيما يتعلق بمعارفة التأمينية.


5. الاستفادة من أدوات الشبكات الاجتماعية:


تحصل معظم مواقع الويب على غالبية زياراتها من الشبكات الاجتماعية مثل Facebook وLinkedIn وTwitter هذه الأيام، وعلى الوسيط أن يتأكد من أن موقع الويب الخاص به يحتوي على رموز تقود إلى صفحات شبكات اجتماعية حتى يتمكن الأشخاص من متابعته كفرد أو شركة ومشاركتها مع الآخرين.


6. التوافق مع أجهزة الهاتف المحمول:


مع استمرار المستهلكين في استخدام أجهزة الهاتف المحمول في مجال الشراء، لم يعد بإلامكان تجاهل هذه النوعية من العملاء، مما يساعد الوسطاء على استهداف قطاعات أوسع من العملاء.


7. توزيع المواد الدعائية Brochures:


يعد أسلوب المواد الدعائية وسيلة غير مكلفة نسبيًا لنشر اسم الوسيط ورسالته، لذا يجب عليه التأكد من أن الرسائل واضحة وأنه يقدم أسبابًا جذابة للأشخاص للمجيء إليه.


يمكن للوسيط الاتفاق مع المتاجر والشركات ذات الصلة عما إذا كان بإمكانه ترك بعض المنشورات في متجرها أو مكتبها ذا العلاقة بنشاط يحتاج إلى التأمين للمساعدة في الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الجمهور.


8. رعاية الفعاليات المجتمعية والتطوع:


من أفضل الطرق التي يمكن من خلالها للوسيط الظهور في المجتمع  المهني هي رعاية الأحداث المحلية أو الفاعليات الرياضية، حيث يتيح ذلك للوسيط انتشارا متسعا وبشكل مهني.


إن القيام بعمل تطوعي هو أيضًا فرصة للاستمتاع بالدعاية المجانية بالإضافة إلى تحقيق المسئولية الاجتماعية، ويحب العملاء دعم الشركات التي تقدم شيئًا ما للمجتمع بطريقة ما، ولا يتطلب هذا سوى بعض  المجهود والوقت من العملاء.


9. بناء الشراكات:


يتيح تعاون الوسيط مع الشركات التي تقدم خدمات تكميلية الفرصة أمام الوسيط للاستفادة من هذه الشراكة بصورة فعالة للغاية في بناء عمله.


على سبيل المثال، للتواصل مع أصحاب المنازل قد يتعاون الوسيط مع مكاتب العقارات المحلية، وأيضاً قد يتعاون وسيط تأمين السيارات مع بائعي السيارات ويكونان شراكة رائعة للتواصل مع عملاء تأمين السيارات.

 

10. على الوسيط أن يطلب تفسيرات وتعليقات من العملاء المحتملين في حالة عدم شرائهم للوثيقة: 


هل وجدوا وثيقة تخدم احتياجاتهم بشكل أفضل؟ هل قرروا أنهم لا يحتاجون إلى الوثيقة على الإطلاق؟ هل قاموا بتأجيل قرار الشراء؟


الاتجاهات المستقبلية في سوق وساطة التأمين:


سيخضع سوق وساطة التأمين في المستقبل لصدمات تكنولوجية ومجتمعية هامة، مما يجعل هذا السوق مختلفاً تمامًا عن السوق الحالي من نواحٍ كثيرة.


سوف تتطور سمسرة التأمين جنبًا إلى جنب مع الخدمات المهنية الأخرى لتكون أكثر تنافسية، مع عملاء  يطالبون بمزيد من الوضوح والشفافية وإظهار قيمة النصيحة المقدمة لهم.

 

رأي الاتحاد المصري للتأمين:


تتعاظَمُ أهميّة التسويق في الأنظمة ذات النشاطات الاقتصاديّة المتنامية وسريعة الحركة، وذلك لقوةّ عنصر المنافسة في السوق ورغبة الجميع في الوصول إلى العميل وتحقيق الربح من خلال عمليّات بيع المنتجات أو الخدمات أو كليهما.


ويعرف التسويق الحديث على أنّه مجموعة الأنشطة التي تساعد صاحب العمل على اكتشاف رغبات العملاء، ثمّ تطوير المُنتجات لتحقيق أقصى قدر من إشباع رغباتهم، وذلك لتحقيق الربح خلال فترة زمنيّة مناسبة.


ويرى الاتحاد أن مهنة الوسيط فى المستقبل ستختلف كليا عنها في الوقت الحالي لذلك يجب على الوسيط أو من يعمل في مهنة الوساطة ضرورة الإلمام بوسائل التسويق الحديثة والاهتمام على وجه الخصوص "بالتسويق من خلال العلاقات" والذى يعرف بأنّه عمليّةٌ مُنظَّمَةٌ ومستمرّة من الأنشطة التي تهدِفُ إلى الاحتفاظ بالعملاء من أجل الوصول إلى قاعدة  عملاء متينة، وأكثر ثقة في المنتج.


وسيسمح التعاون بين شركات التأمين ومسوّقي التأمين بالتفاعل وتعزيز العلاقة بينهم، وينعكس ذلك في تحقيق فوائد كثيرة منها: تقليل التعقيد والتكاليف التشغيلية وتحسين إنتاجية المبيعات ودعم تجربة الوسيط وحامل الوثيقة، ويحقق القوة لكل من شركات التأمين ووسيط التأمين في المستقبل من خلال العمل معًا.

google-playkhamsatmostaqltradent